Увеличить продажи в интернет-магазине

Увеличить продажи в интернет-магазине. Это прекрасная цель. Так как большинство целей, которые я видел были связаны с увеличением трафика, конверсий, лидов. Но не продаж. Почему такую цель мало кто ставит? Я не знаю. Наверно она другая, так как находится на следующей ступеньке ответственности и полномочий и развития.
Если мы посмотрим на пирамиду ответственности внизу, то увидим, что цель создать трафик, характеризуется уровнем 3. И основные характеристики данного уровня это показатели CPM, CPC, CTR, CPA. Не будем их разбирать, думаю, что расшифровка их понятна. Поэтому если посмотрите на рисунок ниже, то получить клики не означает получить прибыль.

1. Поисковые системы. Одно из самых популярных, так как потенциальные клиенты именно там в большинстве случаев ищут нужную информацию, а также товары или услуги при помощи поисковых систем. Соответствующее направление в России представлена такими компаниями, как Яндексом, Google и Mail. Нашей команде удалось увеличить прибыль в компании за счёт Яндекса и Google.

Увеличить товарооборот в товарном бизнесе с большей вероятностью вы сможете по таким digital каналам лидогенерации, как Яндекс. Поиск, Яндекс РСЯ, Яндекс-товарная витрина, динамический ремаркетинг Google и Яндекс, Google. Поиск, Google Merchant Center, Google КMC.

2.SEO оптимизация. Если работа в поисковых системах, подразумевает оплату за показы и клики, конверсии. то seo оптимизация связана с бесплатной выдачей в поисковых системах, за счёт грамотной работы seo специалиста и программиста. По данному направлению мы стабильно получаем от наших клиентов оплаченные заказы с сайта.

3.Товарные площадки. Если говорить по-простому это доски объявлений в интернете. В основном представлена 2-мя площадками Авито и Юла и их нужно развивать, так как очень большая часть клиентов ищет товар не заходит в поисковые системы, а сразу ищут в приложениях Авито и Юла, а также на их сайтах.
Увеличить выручку в интернете в товарном бизнесе с большей вероятностью вы сможете по таким digital каналам лидогенерации - Авито и Юла (пакетный постинг), то есть, покупая пакеты объявлений.

4.Маркетплейсы. Начали активно развиваться. Людям нравится осуществлять покупки на маркетплейсах, потому что-всё в одном месте, огромный ассортимент можно "выбрать", бесплатную доставку, рядом терминал выдачи, относительно быстрая доставка, "не кинут с деньгами". Основные компании в России - Wildberries, Ozon, Яндекс-Маркет, Aliexpress, Сбермаркет. Личного опыта в маркетплейсах у нашей команды нет, но фирма, где мы работаем, активно продаёт товар розничным клиентам, через все вышеуказанные маркетплейсы. Также если вы трудитесь в строительном бизнесе, то сейчас маркетплейсами стали Леруа Мерлен и Все Инструменты, вы можете на них обратить своё внимание и повысить свои розничные продажи.


5.Социальные сети (SMM). Это место, где больше и больше начинают проводить своё время люди живущие на планете Земля. Там можно выкладывать, фото, видео, текст, общаться в онлайне с подписчиками и клиентами, запускать таргетированную рекламу и т.д. Прекрасно подходит для общения со своими потенциальными и уже имеющимся клиентами. Основные социальные сети в России - В контакте, Одноклассники,Тик Ток. Мы пробовали всё за исключением Тик Ток, в данной социальной сети у нас нет пока опыта, хотя она сейчас активно развивается. Рад, что через smm удалось достигнуть поставленных целей, хотя было непросто.
Увеличить доход вы сможете с большей вероятностью по таким таргетингам в зависимости от социальной сети - таргетинг по релевантным ключевым словам, по активностям и нахождения пользователей в группах конкурентах и более точному выбору своей целевой аудитории в рекламном кабинете, а также по таргетингу тех, кто был на сайтах конкурента.

Маркетинг в E-commerce.
Основные направления digital продаж в России. Продолжение.

6.ВИДЕОХОСТИНГ. Это веб-сервис, позволяющий загружать и просматривать видео в браузере, через специальный проигрыватель (платформу). Можно сказать, это социальная сеть, только направление её это видеоконтент от 3 минут. Основные платформы - Youtube, Яндекс.Эфир. Если вы свяжете аккаунт Google Ads со своим каналом Youtube, то можете смело настроить рекламу на свой youtube канал.
Увеличить выручку с большей вероятностью вы сможете по таким digital каналам лидогенерации в Youtube - по ключевым словам, по ремаркетингу, по youtube каналам конкурентов. Но я бы вам порекомендовал бы найти специалиста, так как, чтобы сделать перфоманс цели, нужно иметь большой опыт в этом. Нашей команде при тестовом запуске рекламы в Youtube не удалось увеличить выручку, хотя конверсии мы и получили.

7.Мессендж-маркетинг и CDP Customer Data Platform (Платформа клиентских данных) . К данному каналу digital-маркетинга в e-commerce маркетинге относится: email маркетинг, смс-рассылка, whatsapp и viber рассылка, автодозвоны, маркетинг в e -commerce при помощи telegram, также инновационные аналитические платформы (CDP) MindBox, Premium Bonus и т.д которые включают в себя практически все каналы коммуникации с имеющимися клиентами.
Увеличить товарооборот при помощи интернета в товарном бизнесе с большей вероятностью вы сможете, если вы трудитесь не только в b2c, но и в сфере b2b, то можно у потенциальных клиентов найти сайты и контакты, где указывают, что им можно отправлять предложения о сотрудничестве и с какой-то периодичностью отправлять им на почту ком.предложение о сотрудничестве, акциях, отзывах. Возможно, со временем с вами захотят сотрудничать, что по сути дела, и произошло в компании, где мы работаем.

8.WEB.АНАЛИТИКА. Маркетинг в e-commerce, подразумевает и работу с аналитикой. Так как если не понимать, сколько на 1 руб потраченный на рекламу в интернете приходится продаж и прибыли, то можно затормозить своё развитие, а ещё хуже и вообще бизнес или какое-то направление по ошибке закрыть. Стандартные системы аналитики в России - Яндекс Метрика, Google Ads, также если у вас основной поток идёт через звонки, то конечно, лучше работать в связке: CRM система Bitrix + динамический и статический коллтрекинг Zadarma+сквозная аналитика Roistat. Увеличить доходность организации в интернет-магазине и в любом онлайн-бизнесе вы можете в разы, если сможете реализовать данную связку аналитики.

9.КЭШ-БЕК ПЛАТФОРМЫ. К ним относятся держатели карточек, Халва и т.д. Мы ещё не экспериментировали и не регистрировались на данной платформе, но мне что-то подсказывает, что есть возможность увеличить прибыль и дополнение к этому однозначно повысится лояльность к компании.

10.ДРУГИЕ СИСТЕМЫ. В данном направлении существует больше десятка различных каналов лидогенерации, но я опишу те, которые я сам запускал или запускали мои знакомые в розничной и оптовой торговле: My target, реклама у блогеров, посты в тематических пабликах, аудитории МТС, Мегафон, Билайн, тизерные сети, работа с тендерами b2G и B2B и, конечно, работа с S.E.R.M.

Ну и напоследок 15 простых и понятных рычагов для роста интернет-магазина, но не многие ими пользуются.
Итак, организация, в том числе и интернет-магазин имеет свою внутреннюю среду, а также зависит и от внешней среды. Поэтому нужно понимать, где и почему нужно расти.

1. Сайт - должно быть, простое и понятное юзабилити сайта и посадочной страницы, потенциальный клиент должен передвигаться легко, а не как по пирамиде Хеопса. У вас дружелюбный сайт, а не бункер, в нём есть и физический адрес интернет-магазина (его наличие увеличивает продажи на 50%!!!!!) и телефон, электронная почта и т.д. Адаптивный дизайн чётко виден у покупателя как на мобильном устройстве, так и на компьютере. Загрузка сайта составляет 2-3 секунды это значит он быстрее, чем гоночная машина разгонится до 100 км/ч. Если вы такие задачи не решили, то вы теряете основную часть клиентов, выручки и прибыли. Всё должно работать отлично.
2. Наличие финансов - один из самых важных факторов роста. Как это ни банально, но если не будет денег, то компания не может размещать рекламу в интернете, а ещё не сможет закупить товар. Отсутствие денежных средств, разобьёт любую эффективность интернет-маркетолога и может уменьшить прибыль в компании до 0, а то и создать убытки. Поэтому оборотные средства в организации должны быть использованы для размещения интернет-рекламы и покупки товара, так вы заработаете как минимум 10% больше, если у вас не будет перебоев.
3. Отдел создания лидов. Те, кто создаёт лидов, должны быть профессионалы своего дела, для меня идеально, когда в организации, те, кто создаёт и те, кто, обрабатывает это одни и те же лица, тогда они будут ответственны за конечный результат выручку и прибыль, но это случается крайне редко. Поэтому я надеюсь, кто создаёт лидов, понимают, чем отличается:

• Поисковая платное продвижение от seo продвижения.
• Отличие продаж через товарные площадки от маркетплейсов.
• Преимущества и недостатки различных социальных сетей.
• Что конверсия (СR) из лида в клиента, разная у "задать вопрос" и "заказ с сайта и оплата'.
• Ценят своих клиентов и знают, что можно с ними работать, начиная от ремаркетинга до CDP платформы.

В среднем на моём опыте если лиды "качественные", то при средних способностях и желании у того, кто их обрабатывает, лиды будут закрываться с конверсией от 7% (лид - это сообщение) до 90% (лид - это заказ с сайта) в клиента, который осуществил покупку..
Как минимум такие показатели, должны быть по конверсии из лида в оплаченный заказ. Любое увеличение текущих конверсий ведёт к увеличению дохода в интернет-магазине.
4.Обработка лидов. Идеально мне кажется, что в этом отделе лучше ставить сотрудников, кто был в холодных продажах. Потому что такие люди, в данном отделе будут просто как "кот в масле" кайфовать и радоваться каждому лиду, так как не нужно за потенциальными клиентами "бегать", чтобы предложить сотрудничество (часто такое в b2b бизнесе), а тут они сами оставляют контакты и готовы к общению. Ну и, конечно, ребята, кто работает в этом отделе, соответственно, работают с кроссел-продажами (сопутствующие товары) и понимают важность показателя LTV. Введите статистику по различным показателям для увеличения интернет-магазине.
5.Отдел закупок. Если соответствующий отдел не будет работать чётко. То маркетинг не имеет смысла, так как нельзя продать то, чего нет и не будет. Поэтому сотрудники должны если есть перебои у поставщиков, найти товары аналоги, рассчитывать транспортные и складские запасы и т.д, а также общаться по поводу дополнительных скидок, маркетинговых акций за счёт поставщика и других полезностей для организации, склада и магазина.
6.Складские запасы. Наличие товара на складе это обязательный фактор интернет-торговли, но не критичный. Так как идеально товар обязан, находится на вашем складе в достаточном количестве ( в некоторых нишах прям очень важно) и даже если у вас нет денег на закупку товара, но он есть у поставщика, то можно взять предоплату у потенциального клиента и попросить его подождать и на эти деньги сделать покупку товара, в общем программа - максимум.
7.Сервисный отдел и другие отделы и их взаимоотношения. Я не буду описывать преимущества бесплатной доставки, монтажа и т.д, это и вы и сами понимаете, как они повышают ключевые показатели, а вот хочу акцентировать внимание на других отделах. Могу сказать, что если вы работаете в интернет-магазине и в компании "главные" люди - это руководитель отдела кадров и финансовый директор, но далеко вы не уедете. Руководить интернет-магазином должен руководитель/директор интернет - магазина и быть главным в организации (после учредителя/ей) он лучше знает, а не другие.
8.Товар. Помимо того, что он должен быть в наличии есть ещё важные характеристики - качественный, по "рыночной" цене, сертифицированный (если требуется), с возможностью сделать возврат, с гарантией, качественные фото в карточке товара на интернет-ресурсах и понятные технические описания, а также выделены его конкурентные преимущества, если для его использования нужен монтаж у вас должны быть монтажники. Если что-то отсутствует это будет сильно тормозить вашу покупки в вашем интернет-магазине.

Рассмотрим внешние факторы, которые в большей степени влияют на увеличение продаж в интернет-магазине.

1. Показатели спроса и рынка. Для вас это не секрет, если спрос на товар падает, конкурентов много, средний чек маленький, а маржинальность стремится к 0, увеличиваются перебои с поставками, то там развиваться не надо. А лучше развиваться, когда всё, наоборот, и вы при меньших усилиях увеличите выручку и прибыль в разы.
2. Поставщики. Если у поставщика нет товара или он не может поставить, или поставляет, но дорого или вы для него просто "лицом не вышли". То нужно иметь хотя бы одного альтернативного, так вы сможете заработать больше, так как у вас не будет "простоя в торговле" из-за отсутствия товара.
3. Конкуренты - Если все продают за 10т, а вы за 15т. То у вас купят, те кому просто срочно надо и они не хотят дальше искать и не понимают рыночные цены. Хотя сейчас при развитии интернета сделать практически невозможно. Поэтому нужно хотя бы, чтобы цены были 'рыночные". Увеличиваете продажи за счёт - знания продукта или услуги, ассортимента, опыта и профессионализма, честности, вежливости, гарантий качества товара и услуг.
4. Банковская система - Если есть возможность взять кредит, под процент, который ниже, чем у вас сейчас, то конечно берите его. Большинство компаний получают кредиты от банков и это на постоянной основе.
5. Государственные органы - эта система внешнего влияния одна из основных в деятельности любой компании. Начиная от правильного составления бухгалтерского отчёта, где вы сэкономите деньги организации от многомиллионных штрафов до получения налоговых льгот и безвозмездных инвестиций для развития.